Prima di decidere di espandere la tua attività sui mercati internazionali è opportuno capire cosa ti spinge ad esportare all’estero, quali fattori incentivano questo fenomeno e com’è possibile iniziare questo percorso.
Le aziende decidono di vendere all’estero per tre motivi:
- In risposta ad opportunità commerciali “spot”
- In reazione al contesto del mercato interno
- Per perseguire obiettivi aziendali
Ognuno di questi comportamenti corrisponde ad un diverso approccio, rispettivamente: Passivo, Reattivo, Attivo.
Il primo approccio è evidentemente subìto, non strategico, è di breve periodo e inconsapevole. Il secondo è una risposta alle difficoltà crescenti del mercato interno, è poco strategico, è tardivo e quindi non ottimale.
Vendere all'estero direttamente o indirettamente?
Esportazione diretta
Prevede la gestione in prima persona delle attività estere e dei rapporti con il mercato (contatto diretto con il mercato di riferimento, interazione e negoziazione diretta con i committenti, propria rete di vendita: agenti, filiali, export manager interno, etc).
Esportazione indiretta
Prevede la delega a imprese specializzate nel processo di internazionalizzazione dello studio dei mercati internazionali più ricettivi, della vendita dei prodotti sui mercati esteri, della gestione dei rapporti tra clienti e committenti e del supporto tecnico e commerciale.
L’esportazione indiretta è sicuramente più vantaggiosa, poiché le imprese che lavorano in outsourcing hanno maggiore competenza in: analisi di mercato, attività promozionali, vendite e rapporti con i committenti esteri, logistica distributiva e servizi di assistenza post vendita.
È la modalità più diffusa tra le piccole e medie imprese, perché non richiede eccessivi investimenti. Ci si affida alle conoscenze approfondite di aziende che operano nel settore dell’internazionalizzazione da anni e che, per questo motivo, hanno a disposizione una rete consolidata e fidata di contatti all’estero.
Cosa può fare EGO per te?
Per avere successo sui mercati esteri, è necessario credere nella tua attività, avere ben chiari gli obiettivi (prodotto, processi, mercati), poter contare su un’organizzazione interna e risorse economiche adeguate per far fronte ad un’eventuale crescita nella produzione.
Per affermarti al di fuori del mercato nazionale è necessario un modello di business adatto ai nuovi mercati e una predisposizione al nuovo:
Offerta
Offerta qualità/prezzo adeguata (e sicuramente diversa dal mercato interno)
Normative
Adeguamento alla normativa del mercato di destinazione
Competenze
Competenze tecniche e manageriali adeguate
Investimenti
Possibilità di sostenere investimenti necessari in tempi adeguati
Conoscenze
Conoscenza dei mercati di destinazione
Strategia
Obiettivi di mercato ben definiti; scelta della strategia migliore per entrare ed operare sui nuovi mercati.
Oltre a questo, EGO offre alle piccole e medie imprese italiane:
- Corretto e qualificato know-how;
- Analisi della struttura interna dell’azienda e consigli sui prodotti che otterrebbero maggiore riscontro sui mercati esteri;
- Selezione dei mercati più interessanti e ricettivi;
- Assistenza del team per l’intera durata del rapporto commerciale.
